15 claves en una negociación de búsqueda de inversores (2 de 2)

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En nuestra entrada de ayer, Enrique Quemada Clariana, presidente ONEtoONE Corporate Finance Group, comenzó a explicar las 15 claves en una negociación de búsqueda de inversores para la venta de una empresa. El objetivo es incrementar su valor, enmarcando adecuadamente la negociación para maximizar su valor.

Esta consultoría calcula que al menos el 70% del resultado en la venta depende de hacer una extraordinaria búsqueda y negociar con las personas clave dentro de los posibles compradores.

Por eso, porque ONEtoONE Corporate Finance Group es una de las más grandes de su sector, porque se dedica exclusivamente a asesorar en compraventa de empresas y porque trabaja para seguir siendo el mejor asesor, aporta a sus clientes una ingente cantidad de recursos humanos, tecnológicos, de bases de datos, de experiencia y de procesos.

Para lograr el máximo

Continuamos pues con la enumeración de las 15 claves en una negociación de búsqueda de inversores:

    1. Gestione el poder situacional
      El que está más cómodo con la situación actual tiene más poder situacional; el que necesita que haya un cambio tiene menos poder. La clave para entender quién tiene más poder o leverage en cada momento es analizar qué parte tiene más que perder en ese momento si no hay acuerdo.
      El que tiene más que perder, tiene menos poder situacional. Su misión en la negociación es manejar la situación para que el otro tenga más que perder que usted si no hay acuerdo.
      Hay un punto en el que usted tienes más poder situacional: cuando la otra parte ha hecho una oferta pero usted no la ha aceptado. Es el momento en el que tiene fuerza de negociación para mejorarla.
    2. Hacer crecer la tarta
      El buen negociador en lugar de batallar por el trozo más grande, es capaz de hacer crecer la tarta. Consigue maximizar su precio haciendo que ambas partes alcancen su objetivo.
      El primer paso para hacer crecer la tarta es creer que es posible. Intente descubrir cuáles son los aspectos que la otra parte más valora. Solucionar los problemas de la otra parte puede ser la mejor manera de solucionar los suyos.
      Si sabe profundizar en las necesidades de la otra parte, se llevará la sorpresa de que hay aspectos que para ella son muy relevantes y no suponen gran coste para usted y que puede canjearlos por aspectos realmente importantes para usted, que tienen poco peso para ellos. El objetivo es alcanzar un acuerdo sin dejar dinero sobre la mesa.
    3. Sea ambicioso
      La gente que espera más consigue más. Por supuesto, se deben tener expectativas altas, pero realistas. Nuestros objetivos nos dan dirección, pero nuestras expectativas nos dan fuerza para negociar: la convicción convence.
      Lo primero que debe examinar es «qué desea conseguir» y «qué no es aceptable para usted». Debe marcar el punto en el que se retirará, es decir, el punto en el que la operación no compensa. De esta manera, establece su Zona de Posible Acuerdo.
      Debe tener también clara su estrategia de concesiones y en qué aspectos puede ceder y cuánto.
    4. Eche el ancla
      Una estrategia muy útil es anclar la negociación por arriba con una demanda agresiva. Cuando oímos cifras altas o bajas, psicológicamente tendemos inconscientemente a ajustar nuestras expectativas en la dirección de esa cifra.
      El ancla tiene un fuerte efecto psicológico y dirige la operación hacia el lado de quien la echa. De esta manera, inevitablemente usted condiciona a la otra parte, quien tiene que repensar su posición.
      Por eso muchos opinan que usted debe poner la primera oferta y esta debe ser agresiva. Sin embargo, existe el peligro de que se puede pasar con el ancla y romper las negociaciones.one-to-one-caralin-group3
    5. Aproveche la ley de la reciprocidad
      Si usted lanza un ancla y luego hace una cesión, por la regla de la reciprocidad genera un impulso en el otro de moverse también. La ley de la reciprocidad funciona y los negociadores hábiles la usan con maestría, creando situaciones que hacen que la otra parte se sienta obligada a dar una concesión.
      Eso sí, cuando usted haga un movimiento, no vuelva a conceder hasta que la otra parte conceda. Las concesiones se deben hacer a cambio de otras concesiones. Nunca haga dos concesiones seguidas.
      En definitiva, no conceda, intercambie. Haga cada concesión con esfuerzo, que se note que le cuesta, hágale percibir que usted renuncia a algo de verdadero valor.
    6. Empiece por los temas más conflictivos
      Unos dicen que es mejor llegar a acuerdos sobre los temas menos conflictivos pues así será más fácil llegar a acuerdos cuando se ha invertido mucho tiempo por ambas partes.
      Otros consideran que es mejor no perder el tiempo y afrontar lo conflictivo primero, si cuando se han abordado sigue habiendo negociación, es que acabará alcanzando un acuerdo.
      Nuestra recomendación es dar las malas noticias pronto y con claridad. Una visión realista de lo que es posible evita mucha confusión en las fases posteriores o que se generen expectativas que luego provoquen desengaño.
    7. Recurso a la autoridad
      Nunca negocie como si fuese el decisor final, aunque lo sea. Ello le pone en una clara posición de debilidad.
      El recurso a la autoridad le permite pausar las negociaciones o abrirlas de nuevo en aspectos donde en principio había una concesión. Es tremendamente efectivo y evita prontos o concesiones de las que luego no se puede desdecir.
      Es muy común el uso de esta técnica: el «hombre bueno» parece tu amigo, muestra el lado más amable y explica que el «hombre malo» es inflexible, pero que él le va a ayudar a hacerle flexible, solo necesita que usted ceda en esto y esto otro. Resulta muy efectiva para obtener concesiones manteniendo un buen clima negociador.
    8. Utilice el factor tiempo como arma negociadora
      Es importante que conozca bien los tiempos de la otra parte y los utilice. Si tiene necesidad de cerrar la operación en una fecha determinada, negocie la parte más difícil cuando quede poco tiempo para esa fecha.
      Es entonces cuando, con tal de cerrar a tiempo, usted obtendrá más concesiones. También funciona muy bien para forzar una decisión el poner una fecha límite en la que o se acepta una propuesta o se termina la negociación. Esto permite cortar el flujo de cada vez más peticiones y zanjar la negociación.

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