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«La proximidad ayuda si tienes hechos los deberes», Marcos Alonso #frentealespejo

En principio, a la hora de desarrollar la labor comercial de una empresa en sí no considero que existan grandes diferencias entre hacerlo en una metrópolis, como Madrid o Barcelona, y llevarla a cabo en una zona del interior o –como es mi caso– de la costa.

Las campañas de publicidad, las acciones de marketing, las relaciones públicas, las presentaciones… todas estas herramientas para dar a conocer el valor añadido de tu empresa son importantes para llegar al cliente. Aunque la imprescindible para cerrar una venta es convencer. O como diría un gurú del management: persuadir.

Y para persuadir al futuro cliente, para convencerle de que tu empresa es la mejor de las opciones posibles, tanto si no la conocía como si estás seduciéndole para que cambie a mejor, es preciso negociar bien. Y evitar cualquier desliz en los diferentes pasos entre la toma de contacto y la firma, porque puede cerrarnos el camino a su consecución.

Empezando por un estudio previo, lo más exhaustivo posible, del futuro cliente “y sus circunstancias”. Una vez logrado el encuentro con la persona que decide es fundamental escuchar las necesidades de nuestro interlocutor, en lugar de lanzarnos a hablar “de nuestro libro” como si la conversación fuese contrarreloj.

«La herramienta imprescindible para cerrar una venta es convencer. O como diría un gurú: persuadir»

Aunque parezca innecesario decirlo, se debe ser empático. Todos respondemos de forma positiva cuando estamos con alguien que nos cae bien. Lo cual no quita para que comuniques con claridad lo que ofreces, tratando de acercar posiciones; de resolver posibles diferencias.

Persuadir a base de argumentos, en una palabra, ser un buen comercial, requiere no ser agresivo, ni presionar, y sí emplear un tono entusiasta al hablar, y hacerlo de forma concisa y clara, sin rodeos: sabes de lo que estás hablando y no necesitas divagar.

Convencer conlleva a menudo una cierta cesión por ambas partes –el consabido ganar/ganar, perder/perder– Reconocer que en el argumento del cliente puede haber una parte de verdad demostrará que eres una persona de mente abierta, que sabe escuchar, y esto predispone a tu interlocutor a hacer lo mismo.

Estas premisas que he mencionado, y un cierre de la negociación como es debido, son las bases de la venta; y da lo mismo que uno esté en una ciudad superpoblada que en una capital de provincia en mitad de la Península.

Tal vez me he detenido poco en “conocer al posible cliente”. Debes saber a quién te diriges: particularidades de su sector, número de empleados, problemas de solvencia, qué tipo de red empresarial le caracteriza, si trabaja a nivel local, regional, nacional o incluso internacional… Porque todo esto puede influir en la estrategia a seguir. Pero repito: este tipo de clientes existen tanto en grandes metrópolis como en regiones menos pobladas, si bien en estas últimas sean menos cuantiosos.

Mención aparte merece el producto que ofrezcas, claro: no es lo mismo comercializar servicios en general, que vender instalaciones industriales, o algún tipo específico de material para un sector industrial concreto, o referenciado a una región en particular.

«Un cierto tejido regional, una capilaridad para tratar de llegar al último cliente, es un valor comercial añadido»

Es cierto que en grandes ciudades las ventas se pueden multiplicar, en lo que a cantidad se refiere; sobre todo si el cliente tiene centralizadas allí sus compras de materiales, de materia prima o de contratación de servicios generales, que después distribuyen o participan internamente a sus delegaciones. Como es lógico, resulta más fácil lograr a este tipo de contratos si estás presente en Madrid o Barcelona.

Pero desde el punto de vista de empresa, como proveedor o subcontratista, gozar de un tejido regional, de una cierta capilaridad para tratar de llegar hasta el último cliente, supone un valor añadido a nuestra estrategia comercial. Y es que las capitales de provincia siempre han tenido esa innegable sensación de ser los “patitos feos”, y han intentado establecer normas que les dieran ese protagonismo que las grandes ciudades les quitan.

Por ejemplo, ser los administradores de sus cuentas de gestión y presupuestos; ser los gestores de compras; exigir que la mano de obra sea de origen local; que las subcontrataciones se lleven a cabo con empresas de la zona, y que se hable su idioma cooficial, sea vasco, catalán, valenciano, gallego…

Estas tres últimas, como es lógico cierran puertas a empresas de fuera de su región; de ahí la importancia de estar en sus localidades, compitiendo con delegaciones que les presten el apoyo que solicitan.


Marcos Alonso de Miguel es Delegado de Caralin Group para la zona de Levante.