Se ha planteado buscar inversores para su empresa, pero ¿conoce las claves? Tan sólo en el momento de la compraventa usted puede más que doblar el valor que ha generado durante toda la vida de su empresa, si sabe enmarcar la negociación. Se trata de un periodo corto y crucial para maximizar su precio.
«La negociación de la venta de una empresa, no es solo un debate sobre precio, se trata de un proceso donde entran muchos factores a la vez. Esta multiplicidad de frentes es una palanca de negociación que permite crear fórmulas ganadoras», asegura Enrique Quemada Clariana, presidente ONEtoONE Corporate Finance Group. «La negociación debe ser un baile con consistencia interna, en el que las partes van encajando de manera lógica».
Es el momento de negociar
Para conseguir el éxito, ONEtoONE Corporate Finance Group –que cuenta con oficinas en Europa, Estados Unidos, Latinoamérica y Asia, un hecho que le convierte en el mayor grupo global especialista en asesorar compraventa de empresas medianas– le explica las 15 claves en una negociación de búsqueda de inversores:
- La preparación
Hacer mejor los deberes que la otra parte es fundamental. Da igual el lado de la mesa en el que esté, siempre lo hará mejor si está mejor informado que el otro.
Es clave analizar y conocer a los compradores y sus cifras: ¿Por qué quieren comprar? ¿Cuáles son sus restricciones?, ¿En qué múltiplos se han realizado otras adquisiciones?, ¿Cuáles son las posibles sinergias? ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?
La preparación es el 99% del éxito. Una de las razones por las que muchas negociaciones fracasan es por falta de preparación. En negociación, fallar en preparar equivale a prepararse para fallar. - Alternativas
En muchas ocasiones, el empresario negocia con un único comprador. ¿Cómo sabe si ese comprador es el idóneo? ¿Es aquel para quien más valor crea su empresa o el que más puede pagar por ella?
Solo una buena metodología de búsqueda de alternativas le permitirá saberlo. Si carecemos de alternativas carecemos de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para conseguir concesiones constantes.
Los negociadores profesionales notamos claramente si el vendedor tiene o no otras alternativas: lo vemos en sus gestos, la cadencia de sus llamadas telefónicas, el tono que utiliza, cómo reacciona ante las demandas o exigencias en plazo. Son la clave de la negociación. - La valoración
Le ayudará a entender los aspectos críticos del valor y cómo pueden influir en él las contingencias. También le servirá para entender las sinergias que existen con la empresa del comprador, y por tanto, qué valor le estamos creando.
De la negociación surgirá el precio final de la operación.
El precio lo acaba poniendo el mercado, con las ofertas que conseguimos, por eso nuestro trabajo es buscar aquellos compradores que más puedan pagar por la empresa o que más se ajusten a sus intereses, conseguir que hagan ofertas, ponerlas en competencia y negociarlas al alza.
De ese proceso, si se hace con rigor, saldrá el precio máximo que está dispuesto a pagar el mercado.
- Las sinergias
Dado que el vendedor busca habitualmente maximizar el precio de venta, las sinergias se convierten en muchas ocasiones en el factor clave en el impacto económico de la transacción.
Cuanto más entienda usted estas sinergias (por ejemplo, la posición competitiva de comprador, las economías de escala que se producen y los verdaderos ahorros que se generan) más herramientas de negociación tendrá.
Nuestro trabajo es intentar demostrarle a cada posible comprador cuales son las sinergias que puede obtener con objeto de que, al percibir más valor, suba lo más posible su oferta. - El marco de negociación
Usted debe haber creado las condiciones óptimas antes de sentarse en la mesa con la otra parte.
Esto se consigue haciendo que en la reunión estén las personas correctas, con las expectativas correctas, en el tiempo más favorable para usted, y por supuesto manejando usted las mejores posibilidades, en caso de que haya que levantarse de la mesa porque no hay acuerdo. Todo eso, como es evide, no se improvisa.
Los negociadores experimentados sabemos que la mayoría de las operaciones acaban en un punto medio entre dos propuestas, por ello intentamos crear un marco para que la oferta de la otra parte sea razonable y la nuestra agresiva, de manera que el punto medio caiga en una situación favorable para nosotros. - Pregunte y escuche
Un buen negociador pregunta mucho, habla poco y sabe escuchar. Por supuesto, comparte información, pero, sobre todo, obtiene información relevante.
En negociación, lo más importante es escuchar, escuchar y escuchar. Pregunte mucho y entienda los por qué de los intereses y de las restricciones de la otra parte. Intente ponerse en los zapatos del contrario.
La negociación es un juego de información, por eso los mejores negociadores se centran más en recibir información que en darla. Hacen el doble de preguntas que el contrario, piden aclaraciones a las respuestas y hacen resumen de lo escuchado para verificar que han entendido bien. - Construya una relación personal
La negociación para la entrada de inversores o venta de una empresa es un proceso que lleva tiempo, en el que se producen fases de más calor y fases de mayor enfrentamiento.
Nuestra sugerencia es que se esfuerce por construir en las primeras etapas una relación personal con la otra parte, busque puntos de encuentro humano que le permitan recuperar las negociaciones cuando se haya tensado demasiado la cuerda.
Trate con respeto a la otra parte y piense que construir empatía ayuda a crear un clima favorable para conseguir hacer crecer la tarta. Sea duro en las exigencias y cariñoso con la persona. Un buen negociador es íntegro, genera confianza, nunca miente.
(Continúa mañana jueves 21/12/2016)
¿Desea más información sobre ONEtoONECorporate Finance Group, o descargar el PDF con toda la información? Puede llamar al 911 834 858 o escribir a info@onetoone.es