El asesoramiento externo a una empresa, en temas contables, administrativos y fiscales, supone el ahorro de costes, en personal, equipos informáticos, locales, etcétera. Y el poder disfrutar de un servicio que de otra forma es difícil financiar.
Ya sea porque una empresa o sociedad quiere abrir una filial, tiene planes de expansión o piensa disolverse, las oportunidades de negocio para los asesores empresariales son abundantes. En 2020, 4.157 empresas de este sector fueron adjudicatarias de alrededor de 8.574 contratos públicos, que en conjunto sumaron más de 2.000 millones de euros.
Es decir, hablamos de oportunidades de negocio que, bien aprovechadas, se pueden convertir en éxito. Pero para que esto suceda, como en tantos otros sectores, es necesario hacer frente a los desafíos digitales.
El salto al mundo digital afecta a la comercialización de productos y servicios. Y multitud de expertos reconocen que, dentro de cada organización, los departamentos de ventas representan uno de los principales nichos en los que enfocar las estrategias de digitalización.
Conseguir nuevos métodos de prospección de clientes, para poder contactar con el cliente potencial, y en el momento oportuno, es el sueño de toda empresa, pyme o autónomo. Y este sueño se vuelve cada vez más real gracias al avance del Big Data aplicado a la de business intelligence o inteligencia comercial.
«En asesoría de empresas, tener información actualizada es clave para llegar antes que los demás»
Un software de inteligencia comercial proporciona un análisis en tiempo real de datos cruciales que permiten exactamente esto. Hablamos de millones de datos externos alojados en internet, que varían a diario, y que pueden cruzarse con el CRM propio. Dando como resultado información clave para penetrar en cualquier negocio.
Proyectos de nuevas obras de expansión, datos financieros, delegaciones, ampliaciones de capital, informaciones complementarias como noticias publicadas en medios y datos de contacto, son algunos tipos de segmentación. Porque en el sector de la asesoría de empresas, donde cada vez hay más competencia, tener información actualizada es clave para llegar antes que los demás.
Por ejemplo, es más probable que una empresa que está en proceso de transformación y ampliando plantilla necesite asistencia de organización y RRHH. Al igual que saber que una empresa ha anunciado planes de expansión y proyectos de inversión puede ser útil para ofrecerle estudios económicos o fiscales. También, un nombramiento reciente supone una nueva oportunidad de hacer clientes, porque se abre la puerta a modificaciones internas que nos faciliten entrar en esa compañía.
Trabajar con herramientas de business intelligence también facilita el acceso a contratos públicos; pues nos ayuda a conocer los concursos abiertos con tiempo, sus fechas de vencimiento, porcentajes de baja y perfil de adjudicatarios. De forma que podamos preparar cualquier licitación, como las destinadas a consultoría y asistencia comercial, de mercado, de organización, o a la realización de estudios económicos o jurídicos. La inteligencia comercial permite incluso analizar a la competencia.
Detectar y focalizar el mercado potencial es la base para que toda estrategia comercial tenga unos objetivos bien definidos. Y si además se utiliza un buen sistema de geolocalización, se pueden detectar las señales de negocio por zonas, y organizar mejor la red de ventas.
«A un cliente potencial le interesa si lo que le ofrecemos puede ayudarle a generar rentabilidad»
Las herramientas actuales de business intelligence, que son dinámicas, simplifican un proceso que, hecho de forma manual por los comerciales, con tablas de Excel y bases de datos que se duplican o son confusas, mina la eficiencia de toda prospección. Más, si se tiene en cuenta que entre el 20 y el 30% de las bases de datos estáticas quedan obsoletas tras el primer año.
Disponer de toda esta información en tiempo real hace que los comerciales conozcan con bastante profundidad el sector del cliente, y puedan establecer un diálogo de calidad adaptando su oferta. Porque a un cliente potencial le puede interesar nuestro producto; pero sobre todo, saber si lo que le ofrecemos puede ayudarle a generar rentabilidad.
Cuando ya se ha establecido la relación con el cliente, hay que trabajar el don de la oportunidad. Es decir, estar en el momento y el lugar precisos para mantener la relación, y con ello, las ventas. Disponer de una herramienta que facilite hacer un seguimiento del conjunto de interacciones con los clientes, y poner en marcha nuevas acciones de forma automática y eficaz, es indispensable.
Las oportunidades de negocio para cualquier empresa, con independencia de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas en las que la búsqueda de clientes nuevos no corresponde a un equipo de personas independiente, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para captar leads y reducir los ciclos de venta.
Xavier Piccinini es director comercial de Doubletrade España.