Hasta hace poco trabajábamos con fichas o Excel para realizar un seguimiento de nuestros clientes. De hecho, hoy en día son muchos los negocios que todavía utilizan este método como herramienta de trabajo.
Después, llegó una estupenda herramienta llamada CRM (customer relationship management) que nos da muchas posibilidades y facilita información de mucha utilidad para realizar una correcta y exitosa gestión de nuestros clientes. Podríamos decir que es el software que facilita la vida a los comerciales.
Aunque pueda parecernos que esta herramienta tiene poco tiempo, en España se implantó a finales de los años 90. Si bien es cierto que las primeras adopciones significativas ocurrieron en empresas multinacionales o grandes organizaciones locales y en sectores estratégicos. Sin embargo, su uso en nuestro país está lejos de la media europea y en la última década sólo ha aumentado un 12,7%. Se calcula que, de media, el uso del CRM supone un 20% de incremento de facturación. Lógicamente debe venir acompañado de una metodología de ventas adecuada.
Parece que no acabamos de implantar herramientas cruciales para nuestro negocio y ahora nos encontramos con una nueva: la inteligencia artificial. Además, resulta que es la herramienta más potente que existe hoy en día para aumentar nuestras ventas. Ya que se estima que, de media, el impacto de su uso puede llegar a hacer crecer la facturación en un 30%.
«La IA es la herramienta más potente que existe hoy en día para aumentar nuestras ventas. Ya que se estima que, de media, el impacto de su uso puede llegar a hacer crecer la facturación en un 30%».
Parece, por lo tanto, que si a una buena metodología en ventas le añadimos el CRM y la inteligencia artificial tendremos el paquete completo para ser más competitivos, más rentables y sobre todo más longevos en la vida empresarial.
Aproximadamente el 9,2% de los negocios españoles han adoptado soluciones de IA. Además, el 62% de las grandes empresas y organizaciones públicas en España ya utilizan la IA, y un 25% planea hacerlo en los próximos 24 meses. Por sectores, es especialmente utilizada en el ámbito de la salud, educación y el entretenimiento. En este caso, estamos por encima de la Unión Europea, donde la adopción de IA es del 8,0% entre los negocios, y somos el cuarto país detrás de Dinamarca, Alemania y Reino Unido.
Todos nos preguntamos el porqué de la importancia de la IA en nuestras empresas y qué pasaría si no nos subimos a este barco. La IA, explicada de manera sencilla, permite automatizar tareas repetitivas, mejorar la eficiencia y reducir costes (automatización), analizar datos y predecir tendencias de ventas y comportamiento del cliente (análisis predictivo), ofrece experiencias personalizadas a nuestros clientes, mejorando la satisfacción y la lealtad (personalización).
¿Y si no utilizamos la IA? Nos exponemos a perder competitividad, bajar en eficiencia ya que la IA es un liberador de tiempo, tener mayores costes operativos, menor productividad, desventaja en la toma de decisiones, dificultades en las innovaciones ya que permite desarrollar nuevos productos y servicios. Por último –aunque no menos importante–, en un entorno empresarial cada vez más digital, las empresas que no adopten IA podrían pasar inadvertidas y perder relevancia en el mercado.
«La adopción de esta herramienta, además de constituir una ventaja competitiva, es una necesidad para mantenerse relevante y eficiente en el mercado actual».
En resumen, la adopción de esta herramienta, además de constituir una ventaja competitiva, es una necesidad para mantenerse relevante y eficiente en el mercado actual.
Por contra, la utilización de la IA también plantea preocupaciones sobre el futuro del empleo. Está transformando rápidamente el panorama laboral y sus efectos serán diversos. Los sectores más vulnerables son aquellos que demanden tareas repetitivas o basadas en reglas como son las de atención al cliente, áreas administrativas, industrias automatizables o banca.
Sin embargo, también está generando empleos en áreas como desarrollo de software, análisis de datos, gestión de algoritmos y ciberseguridad. Además, es un impulsor del ecosistema de startups que se dedican precisamente a desarrollarla.
Miguel Ángel Rubio es director general de Wegmann Automotive Ibérica.