Cuando recibimos el encargo de reclutar figuras de perfil comercial, del nivel que sea, siempre aparecen dos palabras: buenos y vendedores. Cuando tiramos del hilo se añaden palabras como proactividad, autonomía o impacto.
Efectivamente, son cualidades imprescindibles para ser considerado un profesional competente. De hecho, son tan importantes que en realidad no nos ayudan en el proceso de reclutamiento.
Debemos entender el para qué vamos a usar estas competencias. Solo entonces tendremos garantías de, por un lado, cubrir las necesidades de negocio de la empresa; y por otro, que el profesional demuestre todo su potencial.
Y es que es imprescindible entender el reto principal de la posición, pues una misma puede tener múltiples desafíos que abordar. Por lo tanto, no todos los perfiles son competentes para alcanzarlos.
¿Qué competencia es más importante para conseguir el reto? Analizar, negociar, innovar, liderar equipos, comunicar, adaptarse… Hasta que no tengamos claro el reto no podemos empezar a buscar perfiles.
Lo mismo que comprender qué perfil de personalidad encaja mejor con el reto. Este nos indica el perfil de personalidad y operativo que será capaz de tener la mentalidad adecuada, realizar las tareas necesarias y, en consecuencia, actuar de forma fluida y constructiva.
«Para dar con el mejor candidato es imprescindible entender el reto principal del puesto, pues puede tener múltiples desafíos que abordar»
Hay múltiples métodos de evaluación de perfiles. Nosotros usamos el método DISC, que nos permite identificar de manera rápida y precisa la tendencia natural de cada candidato. ¿Tiende a ser metódico o creativo? ¿Busca los resultados a cualquier precio o prioriza el cuidado de las personas?
En GenneraPro tenemos definidos 8 tipos de personalidad y operativo diferentes, y los alineamos a los retos según sus principales fortalezas.
Otra clave es clasificar a los candidatos y buscar situaciones concretas. Para poder encontrar al mejor para el reto de la posición, hacemos nuestro test de modelo de personalidad y la evaluación del perfil operativo a través de las 10 competencias comerciales clave.
Durante la entrevista, nos centramos en pedir la descripción de manera muy concreta y objetiva de situaciones reales que reflejen sus competencias comerciales. Con la observación de sus palabras y gestos identificamos de forma limpia dónde se sienten cómodos y dónde no.
Tras años de experiencia contratando profesionales de la venta de todo tipo de rangos, hemos constatado un hecho: a partir de escenas aparentemente triviales, podemos identificar las fortalezas y las limitaciones de los candidatos. Dirigido de la forma correcta, la parte (escena concreta) nos puede explicar el todo (perfil del candidato).
La clave es comprender cómo es su modelo de venta. Y con todo lo anterior, ya somos capaces de entender si pueden encajar los retos de la posición con las habilidades y competencias del candidato. Pero debemos seguir indagando a un nivel más profundo.
Lo bajo a un ejemplo: al preguntarle por su modelo de ventas, una persona extrovertida y emocional nos contará que se basa en la confianza, en establecer relaciones personales sólidas. En cambio, una persona más analítica y metodológica dirá que el Excel forma parte de su método de venta, que le gusta tener procesos definidos y muy claros los objetivos.
«El extrovertido y emocional dirá que se basa en la confianza, en establecer relaciones personales sólidas; el analítico y metodológico, que le gusta tener procesos definidos y muy claros los objetivos»
En este apartado, recomendamos también preguntar por el modelo de exigencia; sobre todo si es una posición de liderazgo de equipos. Es decir, cómo gestiona a los clientes y al equipo, dónde pone los límites, cómo define estos y qué hace cuando alguien no llega a dichos límites.
Por último, la verbalización del método de venta del punto anterior nos permite ver la coherencia con el perfil de personalidad. Ya que, como decía el Doctor House, las personas mentimos, y en las entrevistas más.
Si ya conocemos el perfil de personalidad y las situaciones en las que se fluye o se estresa, pero después el método de venta no cuadra y carece de coherencia, probablemente nos está mostrando sus deseos y/o escondiendo sus sombras, que enseñando su verdadero perfil.
Bajo mi punto de vista, hay que profundizar bien en cada empresa, en cada posición y en cada reto. Solo entendiendo estos puntos y cómo casan –reto, modelo de personalidad, modelo operativo y de ventas– podremos, además de seleccionar a buenos vendedores, escoger al que mejor encajará con lo que necesitamos.
Iban Solé es CEO del Grupo Gennera.