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«Emprendedor, crea tus objetivos empresariales», Fernando San José #frentealespejo

Suelo encontrarme a emprendedores que comienzan su andadura empresarial sin tener un plan de negocio. Y sin fijar realmente los objetivos que puedan llevarles al éxito. Desde mi posición, persigo asesorar a las empresas a encontrar esos resultados, de productividad y marketing.

Lo primero, y absolutamente necesario, es crear esos objetivos. Porque así podremos conocer mejor nuestro propio proyecto, definir una estrategia comercial y tener un mayor control de los resultados. Es imprescindible saber si has conseguido los mínimos exigibles.

Dos de cada diez empresas españolas no llegan a ser mínimamente productivas, y tienen que echar el cierre antes de los dos años. Con un plan de viabilidad es casi seguro que este porcentaje mejorase. Sin llegar a profundizar en lo que es un plan de empresa, voy a dar algunas pautas para evaluar resultados.

Los objetivos deben ser claros, directos, realistas y –sobre todo– medibles. Esta medición ha de poder hacerse tanto al inicio como al cabo del tiempo. Y tanto cualitativa y cuantivamente.

1- Objetivos claros y directos. Que sean específicos y permitan a cada uno entender sus funciones, teniendo en cuenta su urgencia o su importancia, y aunque algunos componentes no tengan la misma rentabilidad aparente.

2- Si contamos con objetivos realistas, podremos tener un mejor aprovechamiento y racionalización del capital humano y financiero. Unos objetivos inalcanzables tienen un doble filo que puede llevar al todo el equipo al desánimo.

3- Y que sean objetivos medibles. Dejando a un lado mediciones cualitativas de difícil valoración, tenemos que “traducirlos” a números. Y diseccionarlos de modo que puedan analizarse individualmente: partida a partida (los gastos de personal o de publicidad, las horas invertidas en cada cliente…) o por proyecto/producto concreto. Siempre teniendo presente su repercusión en el conjunto.

El Big Data –expresión tan de moda hoy– sigue los parámetros exigidos por aquel antiquísimo postulado: «la información es poder”. Debe convertirse en nuestro principal aliado.

«Unos objetivos inalcanzables pueden llevar al todo el equipo al desánimo»

Podemos establecer los objetivos de tres maneras distintas: por su condición, su duración y por aplicación para estudiarlos de forma independiente.

Tienen que estar definidos en el tiempo:

– A largo plazo.
– A medio plazo.
– A corto plazo.

Objetivos según la importancia y el ámbito de aplicación:

– Generales. Son los que buscan un fin amplio para la empresa.
– Tácticos. Estos se evalúan desde cada área de la empresa: Departamento de RRHH (horarios, dotaciones para empleados…), de Marketing (inversión en publicidad, campañas concretas y resultados…), etcétera.
– Operacionales. Normalmente a corto plazo, y más individualizados (personas, grupos o campañas específicas).

Objetivos según su condición:

– Empresariales. Ser una marca reconocible, aumentar el número de trabajadores, o el patrimonio… Dependen completamente de los específicos, que van a permitir definir los objetivos generales. Por ejemplo: «Si no puedo conocer mi objetivo en el departamento de marketing, jamás podré saber si me puedo fijar uno de imagen de marca realista». Por tanto, los objetivos empresariales tienden a fijar las metas y los sueños alcanzables, pero son los objetivos específicos los que tienen que dar todos los datos.
– Específicos. Incremento de ventas de un producto, mejora de la productividad de un departamento… Lo habitual es encontrarme emprendedores con objetivos casi predefinidos por la sociedad; por datos ajenos a su empresa.

«Suelo encontrarme emprendedores con objetivos casi predefinidos por la sociedad»

“Quiero hacer un video viral, como el de Coca-Cola: que llegue a todos. Y ponerlo en todas partes”. Ya no es cuestión de valorar la inversión que hace Coca-Cola en marketing, ni si tu empresa puede llegar a realizarla. Es que a lo mejor tu empresa o producto no tiene que posicionarse con un vídeo “viral”, como el de una marca de otro sector. Define bien tus objetivos, y recuerda que tienen que ser realistas.

Vamos a pensar cómo haríamos en un caso parecido, tras escuchar esa frase. Es decir, nos vamos a plantear unos objetivos muy directos, sin hablar específicamente de una empresa. Pero nos servirá para casi cualquier objetivo que nos fijemos.

1- Lo primero, definamos la finalidad. En este caso, al ser un objetivo directo, buscaremos el público objetivo: género, edad, población, intereses, idioma, estado civil…
2- Después presentemos el objetivo final que buscamos: reconocimiento de marca, venta de un producto informativo.
3- Creémos el objetivo específico. Para vender un producto a un target muy concreto sabremos cuál será el medio para llegar a él. Definamos la creación de contenido, y el trabajo de cada cual. Podríamos poner:

Vídeo para YouTube Ads / mujer de 30-40 / casada y con hijos / amante del ocio, salir, el aire libre…

4- Previsión de costes y retorno de esa inversión. Todo es medible, incluso desde el inicio. Y es que gracias a ese Big Data o a mediciones hechas anteriormente, sabemos de antemano el gasto a realizar para algunas promociones y el impacto que pueden tener sobre determinado público. Así que ese control previo es imprescindible.
5- Y por último, medir, medir y medir. No es suficiente ver bajar el stock del almacén. Es necesario saber a qué se debe este cambio. Si realmente ha venido por el público definido, la estrategia llevada, el índice de compra por persona… Tendremos que medirlo todo. Porque estos datos pueden hacer que mejore cualquier futura campaña.


Fernando San José. CEO en Informatix.es | CEO en GoTop | CTO en Goyoga.es
fernando@informatix.es