Según la Escuela de Negocios de Harvard, los comerciales aprenden a vender en un 33% de otros colegas, en un 29% del día a día, un 14% por intuición y un 11% por cursos, pero orientados al producto.
En mi opinión, resulta cuando menos preocupante que nuestra principal herramienta de ingresos, que son las fuerzas de ventas, no reciban apenas cursos de formación específicos precisamente en ventas. El comercial o vendedor sigue teniendo una connotación peyorativa. Y se presupone, creo que por error, que es un trabajo fácil, que cualquiera puede desarrollar y que, con simpatía y don de gentes, es suficiente.
¿No deberíamos preocuparnos en capacitar a nuestros vendedores? Sin formación, ¿las ventas son sostenibles en el tiempo? ¿La imagen de la empresa no depende de la profesionalidad de nuestros empleados? ¿Resulta suficiente la formación solo en producto? En un mundo tan competitivo y con calidades de producto similares, ¿quien hace realmente diferente la venta?
Por mi experiencia en consultoría de venta, me encuentro con multitud de empresas, incluso multinacionales, cuyos comerciales reciben un catálogo de productos y servicios, y el siguiente paso es salir a vender. Me parece demasiado costosa la inversión en comerciales, como para no sacar el rendimiento que realmente pueden desarrollar.
«Me encuentro con multitud de empresas, incluso multinacionales, cuyos comerciales reciben un catálogo de productos y servicios, y el siguiente paso es salir a vender».
A veces, la herramienta de las empresas para vender más es el impulsarlas por presión, pero sin realizar una aportación por parte de la dirección, de herramientas que realmente les ayude a alcanzar sus objetivos. Algunas empresas –y yo he sido partícipe– reciben sesiones para “impulsar las ventas”. Tienen un contenido motivacional que está bien, pero esto no deja huella en la empresa, no supone un proceso de cambio, ni realmente se habla de ventas, sino de actitud positiva, gestión de las emociones, resiliencia, trabajo en equipo…
Algunos directores generales me comentan que han invertido en este tipo de cursos, pero que sienten que no han sido de utilidad real. Porque, en el fondo, nada cambia a pesar de que suelen suponer un coste importante. ¿Pero cuál es el ROI?
Con este escenario veo realmente necesaria la aplicación de una metodología en ventas real. Quiero decir, que no deben ser una serie de sesiones generalistas sobre ventas.
«Los vendedores debemos pasar de suministradores de productos o servicios a proveedores de soluciones (…) Las habilidades para la venta no son innatas, es necesario desarrollarlas».
Es necesario, en primer lugar, hacer una inmersión en la empresa para conocer su estructura comercial, su metodología actual –si la hubiere–, trabajar sobre el terreno con los comerciales para conocer su actividad comercial diaria, CRM, cartera de clientes, producto, facturación… El siguiente paso es adaptar y ofrecer una formación en ventas, adaptada al cliente y sus stakeholders, que, además, perciban los vendedores como un facilitador comercial que mejora su rendimiento y optimiza la gestión del tiempo y su bienestar laboral.
Por último, es necesario asegurar la implementación de la metodología y realizar un seguimiento de que, efectivamente, se va implantando y medir el progreso. La metodología efectiva en ventas asegurara la viabilidad y sostenibilidad de la empresa en el tiempo. Debemos pasar de suministradores de productos o servicios a proveedores de soluciones.
Esto es un cambio en el ADN de la empresa y una valiosa aportación cultural. La excelencia no debe ser un acto, sino que hay que convertirla en hábito. Las habilidades para la venta no son innatas, es necesario desarrollarlas.
Miguel Ángel Rubio (@elvalordelaventa) es general manager para Iberia de Wegmann Automotive.