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«Lecciones inmobiliarias extraídas de la pandemia», Francisco Salinas #frentealespejo

Francisco Salinas frentealespejo

La inesperada crisis provocada por el coronavirus ha frenado en seco la etapa de recuperación inmobiliaria que arrancó en 2014. En los próximos trimestres, el mercado de la vivienda se enfrenta a una caída de ventas, de firma de hipotecas, de precios y de operaciones de inversión. Si las previsiones están en lo cierto, hasta 2022 no se producirá una recuperación plena del sector residencial.

Y dentro de toda esta maraña de cambios, los operadores del mercado vemos algunas nuevas tendencias. Que no solo se reflejarán en el día uno después de la Covid-19, sino que llegarán al mercado para quedarse.

Vamos con las más destacadas, que se convertirán en una realidad del mercado tras el shock de la pandemia. Empezando por que la digitalización es una necesidad, no una opción.

Una de las lecciones más evidentes que está dejando la crisis es la necesidad de apostar por la tecnología. El coronavirus ha impulsado la transformación digital de la que el sector llevaba años hablando, pero que muchas empresas inmobiliarias no terminaban de llevar a cabo.

Hemos realizado más videoconferencias que nunca, con clientes y equipos, a través de múltiples plataformas. Hemos empleado las redes sociales para dar a conocer propiedades. Hemos realizado comunicaciones comerciales a través de mensajerías instantáneas como Whatsapp, y logrado formalizar desde casa muchas de las operaciones que ya estaban en marcha, gracias a estas herramientas.

Los expertos hemos asimilado que hay que cuidar todos los canales más que nunca, incluidos los digitales.

Y ello debido al auge de las visitas online. Dado que es imprescindible implantar múltiples medidas de seguridad para proteger la salud, tanto de los clientes como de empleados, muchas agencias están promoviendo protocolos de actuación para impulsar el teletrabajo, reorganizando los interiores de sus oficinas para ampliar la distancia entre los puestos o adquiriendo material de protección diverso.

«El sector ha impulsado la transformación digital, de la llevaba años hablando»

En este escenario, tendrán que restringirse las visitas físicas a los inmuebles a los casos más imprescindibles –compradores ya muy filtrados por la agencia o cuyo estudio financiero sea favorable–, mientras que será necesario ofrecer al resto la posibilidad de realizar visitas online a los inmuebles.

Así pues, la presencia comercial inmobiliaria será omnicanal. La figura del “enseñapisos”, como se denomina en el sector al profesional que no aporta valor, tendrá muy poco futuro. Las compañías inmobiliarias deberemos combinar el entorno físico, la agencia a pie de calle, con los múltiples canales digitales existentes: una web adecuada, un SEO perfectamente gestionado, una correcta presencia en redes sociales y medios, un blog atractivo y una interesante política de gestión de contenidos.

No en vano, cuatro de cada cinco clientes llegan por el canal online, pero se deciden tras la visita a la propiedad, y en la oficina. Por eso, la combinación de ambas estrategias es clave para ofrecer un servicio excelente.

Lo cual pasa por un reciclaje formativo de los profesionales. La necesidad de contar con formación continua y permanentemente actualizada, al tratarse de un sector en constante cambio, es más necesario que nunca.

Porque otra de las tendencias más patentes es que el confinamiento ha llevado a muchos españoles a replantearse el tipo de vivienda en el que quieren vivir. Tras estas semanas de encierro, muchos han descubierto que sus casas no tienen lo que su familia necesita. La existencia de luz natural, de espacios más amplios, con mejores vistas o con zonas ajardinadas son ahora prioritarias.

Mucho comprador, interesado hasta ahora en vivir en el centro de las ciudad, se lo replantea. Y busca vivienda en localidades más pequeñas o en el extrarradio, animado además por los precios más bajos y por la posibilidad de poder continuar trabajando en remoto en su empresa.

Así, las viviendas situadas en municipios cercanos a grandes ciudades, las que se encuentran en ubicaciones prime de las capitales y las que tienen buenas vistas, jardín o terraza, son las que mejor aguantarán la crisis, e incluso podrían revalorizarse ante un previsible aumento de la demanda.

«El encierro ha llevado a muchos a replantearse la casa en que quieren vivir»

El frenazo en la llegada de turistas, y la incertidumbre sobre cuánto tiempo podría durar esta situación, está forzando a propietarios e inversores a buscar fórmulas alternativas al alquiler turístico. Muchos ya valoraban reorientar el uso de sus viviendas hacia el alquiler nacional, menos penalizado fiscalmente y mucho más sencillo y económico de gestionar. La coyuntura ha precipitado esta tendencia.

Muchos han aterrizado en el alquiler temporal, a modo de supervivencia, para cubrir el coste de las hipotecas y los gastos derivados del piso. Ofrecen contratos amparados en la ley de seis meses a un año, en muy buenas localizaciones y con precios competitivos, para seducir a trabajadores extranjeros desplazados a España o a estudiantes.

Y la esperada caída generalizada de precios va a convivir con una sobredemanda por las viviendas más atractivas. El buen producto, si está a un precio adecuado, tiene demanda y no tarda en venderse. Ya que hay mucho inversor y ahorrador interesado, ante la inestabilidad de las bolsas y la escasa rentabilidad actual de la renta fija.


Francisco Salinas es productivity coach en Keller Willians Noroeste.