Durante 13 años trabajé como responsable del departamento técnico de una empresa de servicios de limpieza viaria y recogida de residuos. Trece años en los que aprendí muchas cosas sobre el mundo laboral. Sin embargo, hoy solo quiero compartir un único aprendizaje contigo: la predictibilidad y la estabilidad económica son clave para afrontar cualquier crisis.
Da igual si la inflación se ha sentado a tu lado en el sofá para ver un nuevo capítulo de la serie de moda en Netflix, y en estos momentos la recesión está tocando a la puerta con una mano mientras en la otra carga un paquete de seis cervezas.
Tengo claro que, si mi modelo de negocio es predecible y estable, disfrutaré tranquila de esas cervezas y charlaré con cualquier nueva amiga de lo mal que está la cosa; como si la crisis no fuera conmigo.
Vale, te preguntarás, ¿y cómo lograr esa predictibilidad y estabilidad económica? Existen varias opciones, pero analizando cómo interactúa ahora mismo el consumidor o cliente en esta “nueva normalidad”, mi consejo es que incluyas en tu cartera de productos o servicios una membresía o negocio por suscripción.
Estudia tu mercado, estudia cómo interactúa con tus servicios o productos, qué problemas tiene antes, durante y después de pasar por tus manos (o las de tu empresa) y diseña una experiencia que dé continuidad, que haga que esos clientes se sientan parte de lo que representas.
«Lograr predictibilidad y estabilidad económica para tu negocio pasa incluir en tu cartera de productos o servicios una membresía o negocio por suscripción»
Y sobre todo, que les haga la vida más fácil. Que ya nos la complicamos bastante nosotros como para que desde fuera paguemos con periodicidad para sumar nuevas complicaciones.
A modo de ejemplo, si tuviera una tienda electrónica, añadiría una membresía para complementar la compra de mis productos que facilitara a mis clientes el sacarle el máximo partido a su adquisición; que se sintieran parte de una comunidad privilegiada y que recibieran contenido exclusivo sólo para ellos.
O si tuviera un negocio de consultoría, añadiría un negocio por suscripción para complementar el día a día de mis clientes, para que se sintieran acompañados, tuvieran resueltas y a mano todas sus dudas más frecuentes y pudieran generar networking con el resto de mis clientes.
Y si tuviera una empresa de reparaciones, generaría una membresía para que mis clientes comprendieran cómo funcionan los presupuestos, dónde es más económico comprar materiales, y por qué lo barato acaba normalmente saliendo caro.
«Seamos sinceros, os aseguro que respiro con mucha tranquilidad cuando no dependo de ingresos puntuales que nunca sé cuándo exactamente se van a producir»
Cuando alargas la permanencia de tus clientes a través de un negocio de suscripción o membresía, la predictibilidad y la estabilidad son más fáciles de incluir en tus presupuestos anuales. Y seamos sinceros, os aseguro que respiro con mucha tranquilidad cuando no dependo de ingresos puntuales que nunca sé cuándo exactamente se van a producir.
Pero –y es que siempre existe un pero– la continuidad se debe trabajar. Ya lo dicen los analistas económicos en EE.UU.: la “Gran Desuscripción” se acerca, y todo aquel gasto prescindible pronto será historia.
No se puede diseñar un servicio de suscripción o membresía sin tener en cuenta que la experiencia que se le debe ofrecer al cliente tiene que ser sublime para que quiera pagar mes tras mes durante mucho tiempo.
Ahí está, desde mi punto de vista, la clave. Recurrencia sumada a una experiencia de cliente envolvente, única y con continuidad, serán las características de los negocios que crezcan exponencialmente en un futuro a medio y largo plazo.