Scale Up Partner: un socio tecnológico comercial para crecer en el exterior

Scale Up Partner

Scale Up Partner es básicamente el socio comercial en España (entre otros países, extendiendo a otros mercados en Europa y Latinoamérica) de start-ups y scale-ups internacionales. Trabaja en todos los sectores y tecnologías, pero sólo el segmento “corporate/ enterprise” (ni soluciones B2C ni para pymes). Solo empresas de producto (no de servicio), altamente escalables (98% son soluciones de software) y con un mínimo de madurez. También ayuda a sus clientes en sus rondas de financiación.

¿Cuál es su concepto de negocio?

Tiene base en Madrid, desde donde lleva a cabo las ventas para sus clientes. Y presencia en algunos de los principales centros de innovación globales (Tel Aviv, Singapur, Taiwan, Mumbai y Dubai) para seguir esta a nivel mundial. «Tenemos conversaciones para extender esta presencia local a EE. UU. en San Francisco/ Silicon Valley, Nueva York y otras ciudades», comentan sus fundadores.

Trabaja todos los sectores y todas las tecnologías. Tiene clientes fintech, edtech, agtech, regtech, hospitality Tech, energy tech, insurtech, madtech, retailtech, healthtech y enterprise software. «Estamos valorando clientes potenciales en otros campos como Industria 4.0 o soluciones transversales como ciberseguridad. Trabajamos con empresas de EE.UU., Israel, Alemania, Singapur, Suiza, Holanda, Australia y España, además de tener conversaciones abiertas con cerca de 50 empresas en unos 25 países, de un total de más de 1.500 analizadas».

¿A qué clientes va dirigido?

Sus clientes directos son innovadores de todo el mundo para los que Scale Up Partner se convierte en una extensión de su fuerza comercial, permitiéndoles abrir nuevos mercados en un atractivo modelo de sales-as-a-service o ventas como servicio, alineando nuestros objetivos e incentivos a largo plazo.

«Las grandes empresas, nuestros clientes finales, nos reconocen no solo como sus proveedores de soluciones innovadoras. Sino también como sus asesores expertos en la transformación integral de sus negocios. Llevamos la innovación global al mundo corporativo, impulsando su transformación digital y ayudando a redefinir un sector tras otro», explican estos emprendedores.

Por ejemplo, con su primer cliente han abierto cuentas como Mapfre, Indra, BME o Linea Directa Aseguradora. «Si contamos nuestros 15 clientes actuales es difícil encontrar una gran empresa (IBEX 35 y similares) con la que no hayamos tenido al menos alguna conversación», resaltan.

¿Qué valor añadido aporta Scale Up Partner al mercado?

Scale Up Partner nace con el objetivo de extender la innovación mediante la puesta en contacto de las mejores soluciones innovadoras de start-ups y scale-ups internacionales con grandes corporaciones (bancos, retailers, telcos, utilities…) donde sus soluciones tienen un mayor impacto.

«Nuestra innovación consiste en redefinir la intermediación comercial. No se pueden generar innovaciones disruptivas de forma sistemática, pero sí identificarlas en el mercado en fases tempranas y ayudar a innovadores de cualquier país a redefinir sus sectores, por eso, nosotros no desarrollamos estas soluciones, sino que buscamos a las empresas que ya están cambiando el mundo corporativo y las traemos a España», explican sus creadores.

La firma está expuestos a las tecnologías más disruptivas del planeta, e interactúa con reconocidos futuristas e innovadores de nuestro tiempo. «Esto nos permite anticipar a nuestros clientes finales los cambios que se van a producir en su industria. Hablando con nosotros experimentan una mayor conciencia y comprensión de los impulsores clave del cambio, lo que les permite ser más estratégicos, más innovadores y más ágiles». Scale Up Partner está especializada en tecnologías disruptivas como inteligencia artificial, blockchain, IoT, computación cuántica, robótica, etcétera. Con una gran variedad de soluciones y casos de uso.

¿Quién está detrás del proyecto?

Actualmente son socios, con un programa para aumentar este número hasta 10. Pablo Penas es el fundador de la compañía. Licenciado en Administración de Empresas y Máster en Gestión Internacional de la empresa (entre otros títulos), había desarrollado su carrera inicialmente en el ICEX, con puestos en Polonia, Lituania y España, y posteriormente, tras un MBA en INSEAD, en el mundo de consultoría. También es profesor de estrategia y negocios internacionales en diversas Escuelas de Negocios y Universidades.


Scale Up Partner
Pablo Penas, Carlos Franco y Pedro Cepeda, los tres primeros socios de Scale Up Partner.

Los socios llegaron más tarde. El primero fue Carlos Franco. Licenciado en Administración de Empresas y Máster en Gestión Internacional de la Empresa. «Nos conocíamos del máster en ICEX-CECO en 2004, en el que fuimos compañeros de promoción, pero llevábamos más de 15 años sin vernos en persona. Básicamente él había dedicado los últimos 15 años al sector de la ingeniería y buscaba un cambio profesional. Interesado en la transformación digital, compaginaba su puesto de dirección con un “Power MBA” y un Máster en Blockchain. Podríamos decir que su entrada fue un milagro porque se produjo a finales de marzo de 2020».

Pedro Cepeda, Ingeniero Industrial por ICAI, con diversos posgrados por IESE, MIT y Duke University, no llegó hasta septiembre. Y su presentación fue fruto de un proceso de selección en redes de ex alumnos de Escuelas de Negocios. Profesional muy senior, con 28 años de experiencia, había desempeñado puestos de dirección de diversas unidades de negocio los primeros 15 años de su carrera y otros de interim management y dirección general durante 13 en diversas industrias.

Atraer al mejor talento no fue sencillo. Los primeros en unirse al proyecto, lo hicieron a tiempo parcial. Los pioneros fueron Lola Franco (ejecutiva con dos décadas y media de experiencia, experta en sector salud) y Aitor Almendros (un ex becario ICEX en Tel Aviv con experiencia en el mundo de las start-ups en general y fintech en particular). Actualmente, Lola Franco acaba de convertirse en la última socia, aunque técnicamente fue la primera en unirse al equipo cuando sólo estaba el socio fundador. Y Aitor es responsable de alianzas en Israel, país sobrerrepresentado en nuestra base de clientes tanto por la calidad de las soluciones del país como por su buen trabajo.

¿Cómo y cuándo surgió la idea de negocio?

La idea surgió mientras Pablo Penas realizaba su primer gran proyecto como consultor autónomo a una multinacional del sector farmacéutico. Era un proyecto interesante y bien remunerado, pero durante el mismo le surgieron serias dudas sobre el futuro de la consultoría: era una apuesta segura, su presente y su pasado, pero no lo que quería hacer a futuro. En ese momento tenía un pequeño acuerdo con una pequeña empresa de Las Rozas impulsada por dos emprendedores, uno de ellos ex Alumno de la Universidad Carlos III. Esta empresa se convertiría en el primer cliente de Scale Up Partner antes de que siquiera existiera el proyecto o el nombre.


Scale Up Partner

«Aunque esto no quiere decir que existiera Scale Up Partner. Montar una empresa que identifique las mejores soluciones innovadoras de todo el mundo y las comercialice a corporates lleva tiempo. Los primeros seis meses lo único que existía era un profesional con una tarjeta de visita que comenzó a buscar los primeros clientes», aseguran los tres socios. La validación del modelo llegó unos meses después, a la hora de empezar a contactar corporates. Y aquí vino la gran decisión: ¿debería centrarse en vender, generar una buena cartera y una buena remuneración como freelance o renunciar a ventas a corto plazo y sentar las bases de lo que sería un proyecto mucho mayor que una persona?

Scale Up Partner nació con una inversión inicial de 3.000 euros de capital social, y el posterior préstamo del socio fundador de otros 50.000 para cubrir los gastos de los primeros meses. «La inversión económica es baja porque nuestro modelo de costes está basado en “variabilizar” todos los costes posibles, prácticamente eliminando los costes de estructura. Esto nos permite que nuestros gastos operativos no alcancen ni el 10% de lo que sería solamente la remuneración del equipo con contratos convencionales, y a la vez poder pagar mucho más cuando se producen las ventas, quedándose Scale Up Partner un porcentaje de cada operación».

Servicios que constituyen una novedad frente a la competencia

«Nuestros clientes son un gran activo de la empresa. Ofrecemos dos servicios: intermediación comercial (el principal) y búsqueda de financiación (accesorio, complemento del anterior). Los productos o soluciones son de nuestros clientes y todas son diferenciales porque nos movemos en un mercado global. Hemos analizado soluciones de más de 40 países y tenemos conversaciones activas o a retomar en más de 25. Rechazamos aproximadamente al 98% de clientes potenciales. Actualmente tenemos 15 en intermediación comercial y uno solo en fund-raising, de 1.500 analizados; menos del 1% aunque hay que tener en cuenta conversaciones en marcha que se puedan materializar en los próximos meses o incluso años».

Desde que comenzó la pandemia Scale Up Partner ha triplicado clientes y equipo. «Cada día tenemos más credibilidad y fortaleza para atraer a los mejores profesionales y esto multiplica nuestras capacidades. Hoy podemos no saber nada de un determinado nicho, mañana entra alguien con un bagaje de 20 años de experiencia en ese campo y al momento tenemos un líder sectorial/de pensamiento».

Planes a corto/medio plazo en número de clientes, volumen de facturación…

«Nuestra facturación parte de cero y sigue siendo irrelevante en términos absolutos, pero con un crecimiento de 3 dígitos trimestrales durante 2020. En 2021 esperamos multiplicar nuestras ventas de 2020 por más de 11, alcanzando la rentabilidad desde el mes de noviembre», concluyen.

Sus objetivos para 2021 incluyen –aunque no se limitan a– cerrar el año con 16 clientes activos en intermediación comercial y dos más en fund-raising. Con incorporaciones específicas de empresas de EE.UU. y Asia Pacífico, consolidar Portugal a nivel de ventas, comenzar comercialmente en otro país de Europa o Latinoamérica con al menos un cliente y empezar a ser rentables en el último trimestre del año.

«Los siguientes cinco años aumentaremos facturación y margen. En 2026 esperamos facturar más de 3,6 millones de euros, con una rentabilidad antes de impuestos de un 23%, que seguirá incrementándose en años posteriores hasta estabilizarse en el entorno del 30%».


Quienes deseen entrar en contacto con Scale Up Partner pueden hacerlo a través de su página web o de su dirección de correo electrónico de contacto (a la atención de Pablo Penas).